Instructivo de ventas Xpertooxs
Para el equipo comercial de SONDA Colombia: Minería y Manufactura.
Resume qué es Xpertooxs, a quién venderle, qué preguntar, qué decir frente a objeciones y cuándo escalar la oportunidad a Tooxs. No reemplaza la sesión técnica con Tooxs: es la guía para calificar y abrir la conversación correctamente antes de esa sesión. Usa el buscador arriba para filtrar objeciones por palabra clave, y el checklist de la sección 10 para calificar una cuenta antes de escalarla.
Qué es Xpertooxs en una frase
Xpertooxs convierte los datos operacionales que la planta ya genera (SCADA, PLC, historiadores, ERP) en anticipación cuantificable sobre activos críticos. No vendemos predicción como concepto abstracto: vendemos tiempo de reacción, medido por activo y asegurado operacionalmente.
Modelo
SaaS / OPEX mensual recurrente, sin CAPEX corporativo para iniciar.
Integración
Lectura espejo (read-only) de SCADA, PLC, historiadores y ERP existentes. No reemplaza ni migra el stack del cliente.
Por qué gana SONDA Colombia
Cross-sell en cuentas industriales ya activas, sin construir stack propio, con un caso ya en curso en el país (Nestlé Bugalagrande).
Perfil de cliente ideal: a quién vender
Sectores objetivo
Minería, manufactura, alimentos y agro: cualquier planta con activos o líneas críticas cuya parada no planificada tiene un costo operacional relevante.
Señales de una cuenta calificada
- Ya tiene SCADA, PLC, historiador o ERP funcionando: no hace falta instalar sensores nuevos.
- Existe al menos un activo o línea crítica sin respaldo (bomba, molino, chancador, línea de envasado) cuya falla detiene la producción.
- Hubo una parada costosa reciente, o hay presión activa sobre OEE, disponibilidad o costo por tonelada.
Quién decide
Gerente de mantenimiento, confiabilidad u operaciones. TI/OT participa como validador de seguridad y arquitectura, pero rara vez es quien decide comprar.
Cómo abrir la conversación: preguntas de diagnóstico
Regla número uno: nunca abrir con "esto es lo que hace Xpertooxs". Se abre con preguntas que exponen el costo del problema. El producto se presenta después, como respuesta a algo que el cliente ya reconoció como caro.
- ¿Qué pasa hoy, operacionalmente, cuando este activo o línea falla sin aviso?
- ¿Cuánto cuesta esa parada, en horas, producción o dólares?
- ¿Qué han intentado antes para anticiparla, y por qué no funcionó?
- ¿Ese activo tiene respaldo, o si falla se detiene toda la línea?
- ¿Qué cambiaría si supieran, con semanas de anticipación, que va a fallar?
Portafolio: qué ofrecer y cuándo
El cliente entra por una aplicación (típicamente XpertMaint) y se expande naturalmente a las demás sobre la misma base de datos. No se vende como upsell forzado: se posiciona desde el primer día como el camino natural de la cuenta.
| Aplicación | Estado | Cuándo ofrecerla |
|---|---|---|
| XpertCore | Disponible | Motor base transversal. No se vende sola: es la capa sobre la que corren todas las demás aplicaciones. |
| XpertMaint | Disponible | Punto de entrada típico. El dolor es mantenimiento predictivo y paradas no planificadas en activos críticos. |
| XpertQuality | Validado | El dolor es variación de calidad, scrap o reproceso: el cliente ya mide y le duele el número. |
| XpertSafe | Caso real | El dolor es inspección visual o detección de defectos que hoy depende de un operador mirando. |
| XpertProd | Disponible | El dolor es OEE, cuellos de botella o eficiencia de línea. |
| Reparables | Disponible | El dolor es capital inmovilizado en inventario de repuestos, o decisiones reparar vs. comprar. |
Modelo comercial: qué decir y qué evitar
Qué sí decir
- SaaS / OPEX mensual recurrente, sin CAPEX corporativo para iniciar.
- Diagnóstico inicial sin costo (5–10 días): Tooxs revisa los activos críticos y cuantifica la anticipación real recuperable.
- Piloto acotado: 1 línea, 1 activo crítico, resultado medido en 30 días. Si no se cumple el KPI definido, no se cobra ese hito.
- Tiempo de reacción asegurado, medido por activo: no es una promesa de marketing, es un número que se mide y se compromete operacionalmente.
Qué evitar
- No usar el término "SLA" como compromiso contractual formal. El lenguaje correcto es "tiempo de reacción asegurado", no un Service Level Agreement legal.
- No cotizar precios específicos sin validar con Tooxs. Cada piloto se dimensiona según el activo y la línea. El rol de SONDA es calificar y abrir la puerta; cerrar el número es una conversación conjunta con Tooxs.
Secuencia estándar de próximos pasos
- 1. Diagnóstico sin costo (5-10 días): se revisan activos críticos y se cuantifica la anticipación real recuperable.
- 2. Piloto de 30 días: un activo crítico, un riesgo definido, resultado medido o no se cobra.
- 3. Decisión de escalar: con el número en la mano, cuántas horas de anticipación generó el sistema.
Objeciones comunes y cómo responder
Casos de referencia para usar en la conversación
- Maltexco (Chile) · Implementado. XpertMaint + XpertQuality en producción sobre 3 áreas críticas (germinación + 2 hornos), con PLC Siemens y SCADA. Detectó set point fuera de banda el 49% del tiempo, algo que antes era invisible para la operación.
- ACHS · Caso en producción. Referencia adicional de aplicación implementada.
- Nestlé Bugalagrande, Valle del Cauca (Colombia) · Pipeline activo vía canal SONDA. POC en curso sobre extrusión pet food (línea Purina) con XpertMaint. El dolor #1 declarado por la operación: paradas no planificadas. Kick off acotado a 1 línea y 1 activo crítico, con ingeniería senior de Tooxs y SONDA presente en planta, y revisión semanal de KPIs con el Plant Manager.
Este último caso es el más útil para abrir puertas en Colombia: mismo país, mismo canal SONDA, referencia directa y verificable.
Cómo posicionarse frente a la competencia
Plataformas globales de Asset Performance Management
AVEVA APM, GE Digital APM, IBM Maximo APM, SAP IoT. Dominan Tier 1 corporativo global, con implementaciones típicas de 12 a 24 meses y licenciamiento pesado. Xpertooxs no compite ahí: ataca cuentas que esas plataformas no alcanzan eficientemente por costo, velocidad o presencia regional. Tiempo a valor de Xpertooxs: semanas, no años.
Point solutions de industrial AI
Palantir, C3.ai, SymphonyAI, Cognite, Samsara, Uptake. Todos prometen "anticipación" como eslogan de producto; ninguno la mide por activo ni la asegura operacionalmente. Xpertooxs cierra ese ciclo: concepto + métrica + tiempo de reacción asegurado.
Proceso de venta: quién hace qué
| Rol | Responsabilidad |
|---|---|
| SONDA | Prospección dentro de cuentas activas, calificación inicial con las preguntas de diagnóstico, presentar el caso Nestlé Bugalagrande como referencia local, y agendar la sesión técnica con Tooxs. |
| Tooxs | Diagnóstico técnico, dimensionamiento del piloto, propuesta formal, ejecución del kick off (ingeniería senior en planta) y reporte de KPIs. |
Cuándo escalar a Tooxs: apenas exista un activo crítico identificado y un tomador de decisión dispuesto a una sesión técnica de 30 a 60 minutos. No es necesario cerrar el diagnóstico completo antes de involucrar a Tooxs: al contrario, conviene hacerlo temprano.
Checklist de calificación rápida
Antes de escalar la oportunidad a Tooxs, confirma cada punto (interactivo, solo para esta sesión):